Die Gesellschafter im Interview
Die Perspektiven unserer Gesellschafter zeigen, dass Tradition und Fortschritt nicht als Gegensätze gedacht werden sollten und dass die Eingebundenheit in ein globales Netzwerk nicht die Aufgabe einer lokalen Präsenz bedeuten muss. Lesen Sie mehr dazu in unserem folgenden Interview mit Michael Saak und Dr. Andreas Blomenkamp.
Herr Dr. Blomenkamp, Herr Saak, Sie sind persönlich haftende Gesellschafter des Privatbankhauses W. Fortmann & Söhne. Was bedeutet das für Sie und für Ihre Kunden?
Unsere Funktion und die damit verbundenen juristischen wie emotionalen Pflichten und Aufgaben binden uns sehr stark an die Interessen und persönlichen Situationen der Menschen, die uns ihr Vertrauen schenken. Als Repräsentanten dieses Hauses halten wir uns stets die Geschäftstugenden Vertrauen, Verantwortungsbewusstsein, Verlässlichkeit und Diskretion vor Augen, die das Image eines Bankiers ausmachen.
Wir würden uns an der falschen Stelle befinden, würden wir nicht täglich voller Begeisterung unserer Arbeit nachgehen und persönlich die Leitbilder und Werte vertreten, durch die sich das Bankhaus W. Fortmann & Söhne seit über 125 Jahren profiliert hat und immer wieder überzeugt.
Welche Rolle spielt heute ein Privatbankhaus am Markt der zahllosen Finanzdienstleister?
Wir verstehen uns als Nischenanbieter. Dienstleister und Partner für Kunden, die individuell auf sie zugeschnittene Lösungen für ihre Themenstellungen suchen. In der Regel sind dies Kunden, die auf eine sehr persönliche, von wechselseitigem Vertrauen geprägte Begleitung Wert legen. Wir verbinden die Sicherheit eines von persönlich haftenden Gesellschaftern geführten Kreditinstitutes mit der Unabhängigkeit und Flexibilität, wie Sie sie nur in Organisationen finden, die von verantwortlich handelnden Unternehmern auf die Befriedigung der Bedürfnisse ihrer Kunden ausgerichtet werden. So konzentrieren wir uns in erster Linie auf unsere Kunden und erst im zweiten Schritt auf unsere Produkte.
Dies reklamieren doch auch andere Banken für sich. Wie differenzieren Sie sich von anderen Bankhäusern?
Natürlich sind alle Fragen rund um den Bereich der Finanzdienstleistungen, der Vermögensanlage und der Finanzierung höchst individuell bei jedem Kunden. Es sind aber die Antworten, die Lösungen, die den Unterschied aus der Perspektive des Kunden machen. Hier ist unsere klare Fokussierung auf unsere Kunden und ihre Bedürfnisse ausschlaggebend. Das macht den Unterschied zu anderen Banken – wir sind ein Nischenanbieter – ein Spezialist. Dies ist in unserem Geschäftsmodell verankert, von der Tradition getragen und wird jeden Tag neu mit Leben erfüllt.
Durch den engen Kontakt zu unseren Mitarbeitern und durch das gemeinsame Arbeiten an kundenspezifischen Lösungen lernen wir viele unserer Kunden kennen.
Und kennen Sie selber die Kunden Ihres Hauses?
Individuelle Begleitung der Kunden setzt genaue Kenntnis voraus. Um dies sicherstellen zu können, ist jedem Kunden ein verantwortlicher Berater zugeordnet. Ein Berater mit Kompetenz in Fragen der Vermögensberatung oder Finanzierung. Oder nehmen Sie den Finanzplaner. Dieser Berater greift im Bedarfsfall auf die Kompetenz von Kollegen aus anderen Fachgebieten zurück. Durch den engen Kontakt zu unseren Mitarbeitern und durch das gemeinsame Arbeiten an kundenspezifischen Lösungen lernen wir viele unserer Kunden kennen. Diese Nähe zu unseren Kunden, unserer geschäftlichen Basis, ist ganz zentral für uns und für die Steuerung unseres Hauses.
Ihr Bankhaus ist 125 Jahre alt. Was bedeutet dies für Sie?
Alter und Tradition sind zunächst ein Beleg für Beständigkeit und Anpassungsfähigkeit. Beständigkeit, weil Kunden und Mitarbeiter diesem Haus über Jahrzehnte die Treue halten. Anpassungsfähigkeit, weil es immer neue Herausforderungen seitens der Märkte, der Technik und vor allem seitens unserer Kunden zu bewältigen gilt.
Erfahrung, Geschichte und Tradition können nur die Basis sein. Es gilt, eine Balance zu finden zwischen Altem und Neuem, zwischen Tradition und Innovation. Balance kann nur der halten, der den Blick stets auf sein Ziel richtet – unser Ziel ist der Erfolg unserer Kunden.
Balance kann nur der halten, der den Blick stets auf sein Ziel richtet – unser Ziel ist der Erfolg unserer Kunden.
Sie betonen den Begriff Privatbankhaus – beraten Sie nur Privatkunden?
Individualität ist kein Vorrecht für Privatpersonen. Auch Unternehmen, Unternehmer und Institutionen haben spezifische Anforderungen und fordern somit individuelle Lösungen. Eine konsequent auf Risikovermeidung ausgerichtete Vermögensanlage steht zum Beispiel für viele Privatanleger ebenso im Vordergrund wie für viele Stiftungen oder Verbände. Wir stehen unseren Kunden z. B. auch bei ihren kurz-, mittel- oder längerfristigen Finanzierungen von gewerblichen oder privaten Investitionen zur Seite. Ob Geschäftskunde oder Privatkunde – für viele dürfen wir in allen Belangen Ansprechpartner sein. Andere nutzen unsere Expertise in Einzelfragen wie der Vermögensverwaltung.
Was ist der Schlüssel für diese Individualität in der Beratung Ihrer Kunden?
Nähe – nicht unbedingt eine räumliche Nähe. Eine Nähe, die aus der Kenntnis des Kunden resultiert. Daher haben unsere Mitarbeiter nur eine begrenzte Zahl von Kunden zu betreuen, die eine persönliche Betreuung auch zulässt. Aber auch das Vertrauen unserer Kunden in unsere Mitarbeiter, in unser Haus ist dabei von zentraler Bedeutung. Nur wenn der Kunde Vertrauen in seinen Ansprechpartner hat, wird er die notwendige Offenheit zeigen, die wiederum Grundlage für unsere Arbeit ist. Sie sehen – es ist nicht so einfach, wie es manchmal in der Werbung erscheint.
Wir legen großen Wert auf diese über eine Grundausbildung hinausgehende Qualifizierung – letztendlich lebenslang.
Sie setzen also die Qualität der Berater mit der Qualität der Beratung gleich?
So einfach ist das nicht. Eine gute Ausbildung und kontinuierliche Weiterbildung ist die eine Seite – hier legen wir das Fundament für gute Beratung. Aber erst die Summe der unterschiedlichen Qualifikationen, die Vernetzung eigener Expertise mit dem Know-how der anderen Berater im Team – erst diese Arbeitsweise birgt die Quelle der Beratungsqualität. Die Philosophie des Bankhauses und das Selbstverständnis seiner Mitarbeiter – hier liegt der entscheidende Qualitätsfaktor.
Wie sieht Ihre Beraterstruktur aus? Viele Spezialisten oder doch eher ein Ansprechpartner für alle Belange?
Unsere Berater verfügen durchweg über eine ausgereifte, möglichst breit angelegte Basisqualifikation. Wir legen großen Wert auf darüber hinausgehende Qualifizierung – letztendlich lebenslang. Jedem Kunden ist, wie bereits erläutert, ein führender Berater zugeordnet. Dieser Berater ist Spezialist für das Hauptbedürfnis des jeweiligen Kunden. Fachübergreifend zieht er im Bedarfsfall Kollegen aus anderen Fachbereichen hinzu.
Sie sprechen die permanente Qualifizierung bei den Mitarbeitern an. Können Sie ein Beispiel dafür geben?
Natürlich. Einige Mitarbeiter haben sich zum „Financial Planner“ ausbilden lassen. Diese Qualifikation versetzt sie in die Lage, Kunden mittels tiefgreifender Analyse-Verfahren im Aufbau, der Strukturierung und der fortlaufenden Anpassung ihrer Vermögensbelange zu beraten und zu unterstützen. Und zwar über unterschiedliche Lebensphasen hinweg.
Besonders Kunden mit hoher beruflicher Beanspruchung und komplexeren Vermögensverhältnissen schätzen diese Dienstleistung – Finanzplanung genannt –, die auch den Vermögensübergang auf die nächste Generation planerisch aufbereitet. Andere Mitarbeiter haben Zusatzqualifikationen in Beteiligungsberatung oder Vorsorgethemen erworben.
Wenden Sie dieses komplexe Verfahren bei jedem Ihrer Kunden an?
Nein, denn es setzt – um sich für den Kunden und für uns zu lohnen – schon einen gewissen Umfang unterschiedlicher Vermögenspositionen und zu berücksichtigender Vermögensinteressen voraus. Die Analyse erfordert Zeit und hat ihren Preis. Gleichwohl wird für die Beratung jedes Kunden die gleiche grundlegende Philosophie angewandt. Das heißt, ihn mit all seinen Vermögensbelangen aufzunehmen und auf Basis dieses umfassenden, ganzheitlichen Bildes zu beraten.
Und am Ende der ausführlichen Analyse gibt es eine Neuausrichtung der Kunden und es werden immer viele neue Produkte empfohlen?
Oft – aber es gibt auch andere Beispiele: Ich erinnere mich an einen Fall aus jüngerer Vergangenheit, in dem ich einem Neukunden nach Bestandsaufnahme seiner unterschiedlichen Anlage- und Vorsorgevorkehrungen gratulieren konnte, denn er war gut aufgestellt. Auch wenn sich daraus für uns kein akuter Ansatz für den Verkauf einer zusätzlichen Dienstleistung ergab – dies ist unser Verständnis von objektiver und klientengerechter Beratung.
Wie grenzen Sie sich bei der Beratung von anderen Banken ab?
Die Frage ist doch, wie gewährleisten wir, dem Qualitätsanspruch unserer Kunden zu entsprechen? Diesen Anspruch auf Individualität und Seriosität erfüllen wir mit unserer unabhängigen, nur dem Kunden verpflichteten Produktauswahl und mit hoher Transparenz gegenüber dem Kunden. Aber noch wichtiger als die Produkte sind die Menschen, die die Aufgabenstellung vom Kunden entgegennehmen, Lösungen erarbeiten und dem Kunden präsentieren – unsere Berater.
Das bedeutet, Sie können Ihren Kunden immer „best select“ bzw. „open architecture“ bei den Produkten gewährleisten?
Richtig, eine wesentliche Komponente unserer Unabhängigkeit im Handeln. Wir analysieren auf der Produktseite die von verschiedenen Häusern entwickelten Leistungen, filtern Spreu von Weizen, teuer von preiswert, kurzlebig von nachhaltig und können so unseren Kunden eine wirklich überzeugende objektive Anlageempfehlung geben.
In Oldenburg ist Ihr Bankhaus sehr bekannt, was neben der Tradition von 125 Jahren sicher auch an der exponierten Lage Ihres Hauses liegt. Sind demzufolge alle Ihre Kunden aus Oldenburg?
Auf die exponierte Lage unseres Hauses, mitten im Herzen der Stadt Oldenburg, in bester Geschäftslage, sind wir – offen zugegeben – stolz. Die gute Erreichbarkeit und die Einbettung in die vielfältige und hochwertige Angebotsstruktur der Stadt finden bei Bestandskunden wie bei Neukunden besonderen Anklang. Natürlich kommen viele unserer Kunden aus der Region.
Aber die Zahl der auswärtigen Kunden steht diesen nicht nach. So haben Kunden aus beruflichen oder privaten Gründen, in der Generationenfolge oder aus welchem Anlass auch immer die Stadt verlassen. Die Verbindung zu uns haben sie aber beibehalten – ein besonderer Vertrauensbeweis. Heute kommen unsere Kunden nicht mehr nur aus Oldenburg und dem Nordwesten Deutschlands, wir gewinnen laufend auch Verbindungen aus anderen Teilen Deutschlands hinzu.
Kann man sich da nur noch auf den Standort Oldenburg beschränken?
In einer globalisierten Welt mit modernen Kommunikationsmedien spielt der lokale Standort einer Bank nicht mehr die entscheidende Rolle. Persönliche, individuelle Betreuung lässt sich auch über Distanzen sicherstellen, Vertrauen ist das entscheidende Kriterium. Sie finden diesen Zusammenhang auch in anderen Bereichen des täglichen Lebens – beim Zahnarzt, dem Steuerberater, dem Anwalt, um nur einige zu nennen.
W. Fortmann & Söhne ist seit 1976 eine Tochtergesellschaft der Oldenburgische Landesbank AG. Wie hat sich dies für Ihr Haus ausgewirkt?
Es mag im ersten Moment paradox klingen – wir sind Partner und doch auch Wettbewerber. Die Partnerschaft gründet sich auf die Auslagerung bestimmter Dienstleistungen auf die Muttergesellschaft, so z. B. der Revision, Teile der Informationstechnologie, technischer Abwicklungen u. Ä. Dadurch können wir uns auf unsere Kernkompetenzen konzentrieren.
In einer globalisierten Welt mit moderner Kommunikation spielt der lokale Standort einer Bank nicht mehr die entscheidende Rolle.
Und wie ist die Wettbewerbssituation zu verstehen?
Die Wettbewerbsposition findet sich im Werben um den Zielkunden für das Privatbankgeschäft. Dort ergeben sich zwangsläufig Überschneidungen. Unsere, schon eingangs angesprochene, Unabhängigkeit findet ihren Rückhalt in der Unterstützung unseres Geschäftsmodells durch den Verwaltungsrat unseres Hauses, voran dessen Vorsitzenden, Herrn Benedikt Buhl, der ebenfalls Vorstandssprecher der Oldenburgische Landesbank AG ist. Das über alles verbindende Element ist das gemeinschaftliche Streben nach der überzeugenden – der besten Leistung für die Kunden in unserem Markt.
Seit 2001 sind Sie mit Ihrem Haus Mitglied des Allianz-Konzerns. Welche Vorteile versprechen Sie sich davon?
In erster Linie, so wie auch schon für die Zugehörigkeit zur Oldenburgische Landesbank AG, in der starken Partnerschaft für unser Haus und damit auch für unsere Kunden. Kunden wünschen sich zunächst Sicherheit für ihre Vermögensanlagen. Dies gilt in Krisenzeiten noch mehr als in normalen Zeiten. Mit der Oldenburgische Landesbank AG und der Allianz in unserem Rücken können sich unsere Kunden damit besonders wohl fühlen.
Kann man aus dieser Verbindung schließen, dass Ihre Kunden weniger hart von Krisen der jüngeren Vergangenheit betroffen waren?
In der Tat liegt unseren Kunden in erster Linie an der Sicherheit ihrer Vermögensanlagen. Aber natürlich erwarten sie auch eine Rendite auf ihr Kapital, die den sogenannten risikofreien Zins überschreitet. Abhängig von der Risikobereitschaft des Kunden liegt diese Rendite leicht, mittel oder deutlich oberhalb des risikofreien Zinses. Da wir uns als Risikomanager unserer Kunden verstehen, gehen wir verantwortlich mit den uns anvertrauten Vermögenswerten um. Nicht jedem Trend hinterherlaufen, sondern antizyklisch handeln, Gewinne mitnehmen, bevor eine Entwicklung sich überhitzt hat, und eben – bei allem Verständnis für möglichst hohe Erfolge – die Sicherheit nie aus dem Auge verlieren.
Das klingt fast zu schön, um wahr zu sein. Kennen Ihre Kunden keine Kurseinbrüche?
Natürlich können wir bei starken Kurseinbrüchen nicht völlig gegen den Strom schwimmen. Aber unsere Kunden schätzen, dass wir in den zurückliegenden Krisen spürbar geringere Schwankungen zu verzeichnen hatten. Heute liegen wir übrigens wieder klar oberhalb der Ausgangswerte.
Welches sind aus Ihrer Sicht die aktuellen Herausforderungen für Ihr Haus?
Natürlich stellen die Entwicklungen an den internationalen Kapitalmärkten während der letzten Jahre und deren Implikationen für unsere Zukunft die größte Herausforderung dar. Unsere Aufgabe einer kompetenten und individuellen Beratung ist vor diesem Hintergrund von steigender Bedeutung. Die Abschirmung von Vermögensanlagen vor den Risiken der Märkte und möglicher Zukunftsgefahren ist dabei von zentraler Bedeutung für unsere Kunden und damit für uns. Die sorgfältige Konzeption des Vermögensaufbaus, einschließlich hier notwendiger Investitionen, ist wichtiger denn je – und nicht einfacher geworden. Aber gerade diese Herausforderungen sehen wir als Chance, denn sie rufen unsere Kompetenzen ab und stellen sie in den Dienst unserer Kunden.
